首页 科技 正文

一家武汉企业这样“熬过冬天”:如果这一仗倒下,就不可能再爬起来

2021.1.21 科技 1465
我们跟其它单独赛道的服务商最大的区别是,我不靠这个赛道挣钱。

一家武汉企业这样“熬过冬天”:如果这一仗倒下,就不可能再爬起来

400多人开年会,2人感染新冠肺炎,200多名外地同事因武汉封城而滞留……今年,大本营在武汉的利楚扫呗度过了一个艰难的春节。

“我们同事很多都是90后,大家身体也挺好,没有发生大量感染,我觉得这是不幸中的万幸。”利楚扫呗创始人王朋在接受《21CBR》采访时说。

利楚扫呗是国内领先的商户数字化运营服务商,聚合支付业务规模在行业排名前三,日均峰值超过1000万笔,年交易规模达1500亿-1600亿元。

在年会上,王朋还兴奋地总结说,“2019年是利楚扫呗取得巨大成功的一年。”基于可预期的微信支付持续加大支持,王朋制订了2020年业绩增长的新目标,几个主要销售负责人都签订了军令状。

一家武汉企业这样“熬过冬天”:如果这一仗倒下,就不可能再爬起来利楚扫呗创始人王朋

然而,疫情让商户经营突然转冷甚至停滞。虽然是互联网科技公司,但利楚扫呗服务的是线下商户,王朋形容为,“商户惨,我们就跟着惨”。整个2月份,利楚扫呗的业务下滑了80%。

4月,春回大地,关闭的门店陆续重新营业,继续前行。根据中国连锁经营协会与微信一起公布的数据,中国快速消费品百强的平均开店率已达到98.9%,百货商场复工率提升35%,7个零售类小程序月销过亿。

一家武汉企业这样“熬过冬天”:如果这一仗倒下,就不可能再爬起来

一家武汉企业这样“熬过冬天”:如果这一仗倒下,就不可能再爬起来

“这两年,包括微信和其他一些机构都提出智慧经营、数字化转型等应用,我们也一直在推动。但事实上,商户并没有非常紧迫的感觉,比如,一些线上发券,更高级的类似于电子发票,有助于商户信息化建设,但应用的效率一直不是很高。疫情推动了更好的经营方式落地,这是一个很明显的感觉。”王朋说。

两个月上线4300个小程序、紧急上线社保代办……疫情期间,大量的零售经营新需求在商家侧出现。作为零售行业变革的助推者之一,利楚扫呗切身感受到了整个行业的涌动和潮水的改变。

以下是王朋的采访实录,有删减:

交易笔数恢复60%,小半年才能回到峰值

利楚在2011年成立于武汉,一直做商户的收单业务,从传统的POS业务到后来的扫码业务,包括现在的刷脸业务和智慧经营业务,我们是伴随着近十年来线下商户经营的信息化推进转型而来的。

现在我们的客户量大约有70万家,湖北占比20%左右,以大型商户为主,但是湖北的业务只占我们总业务的13%,不算多。大客户占比虽然不到1%,但从业务量上占比达到了50%。

疫情对公司确实影响很大,虽然说业务覆盖全国,但60%的同事还是在武汉。疫情发生的时候,刚好全国同事都来武汉开年会,大部分同事都因为封城而滞留在武汉,直到4月8日有些同事才能回家。

一家武汉企业这样“熬过冬天”:如果这一仗倒下,就不可能再爬起来

第二个影响,我们主要收入还是来源于商户线下支付的交易,业务下滑了80%。4月初,整个线下业态恢复到60%左右,我们发现,这60%维持了十多天,线下商户转暖期进入了停滞状态,有可能剩下的40%短则三个月、长则小半年才能恢复到1月初和去年年底的峰值状态。

恢复缓慢对我们这类企业的影响非常大。因为我们的人员、新商户的投入要持续加强,存量收入又下滑了40%,公司就会从盈利转向千万级别的亏损。

我们在全国有近五百人,还有很多合作伙伴,这些合作伙伴也需要我们给较好的业务政策,所以我们养着一个很大的线下营销和运营的队伍,这个队伍是要花钱的。另外,我们给商户提供产品的时候,很多是不会收取硬件费用的,要先采购、免费投放,再靠后期的收益慢慢回收,所以这方面也是一个很大的投资。

我们算过帐,如果净亏损也是承受不住的,好在3月份开始,商户陆续复工,业务量有所恢复,商户恢复了多少,我们的收入就会恢复多少。到目前为止,商户的交易笔数只恢复到60%,但交易额已经恢复到80%,也代表我们收入的80%已经回来了,相比峰值的时候大概还亏损20%,在可控范围内。

利楚将近经营了十年,在业内还算有一些沉淀。支付服务的竞争依然很大,但是基本上也打到后半场了。2016年-2017年的时候,有将近20万家服务商,现在70%-80%都被淘汰掉了,剩下的都是比较大的,但日均交易笔数在百万笔以上的服务商,在全国都不是很多。

两个月,上线4300个到家小程序

这次疫情对线下大多数的商户都是一次很重要的启发。

我们因为总部在武汉,大量湖北的商户主动找过来要补齐这些技术。在湖北之外的其他类商户,也涌入了大量诉求。排第一位的是“小程序到家”,我们在两个月内上线了约4300家商户的小程序,帮助他们做社区团购、社区到家,做自有流量的经营。

一家武汉企业这样“熬过冬天”:如果这一仗倒下,就不可能再爬起来到家类小程序

最近直播很火,我们也收到几百家商户要求在他们的产品侧,在小程序或者直接做一些直播产品的布设。

微信的流量和生态的开放能力很强,微信的能力运用好了,可以把业务做得很好。

针对社区便利店之类的商户,我们主动去推进无接触的大屏点餐、自助收银。一是减少人员间的接触,二是提高运营效率,减少人员成本。这方面最近有非常大的市场诉求,包括电子发票的融入。

在疫情期间,针对商户特别是中小商户,国家免了五个月社保的费用,但很多小商户不知道如何利用这个政策。所以,我们紧急上线了商户社保委托代办的业务,现在每天大约有二三十家商户开通这项服务。我们帮助商户不仅盯着营收,也要盯着政府的政策,提高内部经营效率,减少人员用工成本。

我们也从纯粹向商户提供支付和信息化产品,转为向商户提供一整套经营服务,以“智慧经营规划师”的身份出现。我们在进门之前先给商户做调研,提前看看商户的文化程度、经营了几年、了解了哪些东西,之后系统会自动出一个产品方案建议,而不是把一个大的产品包往商户面前一堆,把商户搞懵。

除了不搞装修、选门店之外,商户经营的其它事情我们都可以做,给商户一系列的增值业务,比如撮合贷款、账户理财、短期垫资、社保委托、信息化的收银系统定制等。我们目前主打的增值服务有10项,实际上是一个“1+10”的概念。

一家武汉企业这样“熬过冬天”:如果这一仗倒下,就不可能再爬起来利楚扫呗服务

我们希望打造商户的经营运营商的概念,而不仅仅是支付商。我们把商户经营所需要的能力和工具一站式聚合了,成为一个整体的服务伙伴。

我们跟其它单独赛道的服务商最大的区别是,我不靠这个赛道挣钱。比如做发票,这个业务我可以不用挣钱,因为我把这些业务做好了,商户的合作更紧密,就可以保证我的支付持续盈利,这是我们的基础商业模式的构成。

如果这一仗倒下,就不可能再爬起来

我们这个行业需要到一线去,因为商户在一线,设备坏了需要维修,业务沟通、拓展都在一线。现在虽然已经复工,但是让同事们到一线去找商户还是很难。这段时间,公司的业务处于停滞状态,只能去做存量,不能做增量。

我们今年上半年的工作重点,是尽可能地帮商户恢复经营,做增值业务。如果不是公司的现金流比较好,这一仗就倒下了,不可能再爬起来。我们公司这些年一直都盈利,所以现金流还挺好的。

一家武汉企业这样“熬过冬天”:如果这一仗倒下,就不可能再爬起来

这几个月公司有点困难,我们给员工先发70%的工资,另外30%等复工后再分三个月补回来,中间该给的绩效也都给。我们并没有在疫情发生以后裁员、降薪,我的态度就是,企业困难,员工也困难,我们要尽可能多承担一点社会责任。

武汉还没有达到恢复状态的时候,大家都处于纠结的状态。对于企业主来讲,现在能做的是尽力去适应这种状态。如果你的企业之前是线下的,就得思考是不是增加通路和路径,增加线上的业务来源。

如果之前企业本身是靠烧钱的,就得考虑以后面有可能拿不到融资,需要开源节流,转到至少盈亏平衡的状态。

如果你的企业是盈利的,有扩张的计划,在这个阶段还是要保守一点,攥住现金流,不要盲目扩张,寻求一些稳健的经营思路。

最近一段时间,很多人都在疯狂地往线上跑,认为疫情的影响一定会把所有业务的形态都转到线上,我倒不是这么盲目乐观。我认为,未来线下商户的确会利用线上做引流,利用更好的互联网工具和产品去提升经营效率,但我们今后所有的生活都只能从线上触达吗?

不会的,业态会慢慢调整,比如,在线下领域可能会看到更多体验类、服务类的业态,而那些很容易被线上替代的,比如服装销售,会慢慢地往线上转化。做一个生意,要根据所在的行业和业务形态,以及公司的现状做灵活调整,而不是一窝蜂地去直播、做到家服务、转到线上,到最后虎头蛇尾。

我们观察到,很多线下商户太容易被误导了,认为一个风口来了,大家都蜂拥而上。比如小程序很火,但是很多线下小商户连个粉丝都没有,连个线下二维码露出都没有,做小程序不是浪费钱吗?

 

线下商户的层次相差特别大,需要服务商去给商户提供对应的能力、方案、运营思路,而不是所有的商户一窝蜂做直播、做到家,有可能给商户带来很多不必要的麻烦,一定要选择适合自身的智慧经营模式。

本文内容来源于网络 版权归原作者所有【一家武汉企业这样“熬过冬天”:如果这一仗倒下,就不可能再爬起来】

作者:gaxun